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揭秘360背后的商业逻辑!免费和安全的魔力有多大?

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四月

以360安全卫士系列安全软件获得海量用户,以浏览器导流量和网址导航为主要收入,这显然还不是奇虎最终的商业模式。从创业到上市,奇虎的商业逻辑在一环一环地演进……

360

奇虎360(以下简称奇虎、360)的招股说明书挑选了一些可以煽动美国投资者的数据:中国第3大互联网公司、第2大浏览器提供商、第1大互联网/移动安全公司,80%以上的渗透率,每月超过3亿的活跃用户。

而这些数据未来会变成什么?那是周鸿祎留给投资者的想象空间。从亚洲到美国,周鸿祎的上市路演不得不多费些口舌,因为奇虎的生意在美国没有参照物,在中国也没有一个成形的榜样。

“周本人是实践型的创业者,不像布道者。”奇虎的一位员工这样评价自己的老板,“他认为商业模式不是想出来的,做一步看一步,是不断地试出来的。”

以360系列安全软件获得海量用户,以浏览器导流量和网址导航为主要收入,这显然还不是奇虎最终的商业模式。从创业到上市,奇虎的商业逻辑在一环一环地演进。

第一环 黏住用户:以安全的名誉

在早年创办3721时曾使用过一些小手段,使得周鸿祎被冠以“中国流氓软件之父”的恶名。抱着“洗白”的念头,周鸿祎顶住董事会的反对,坚持要做 360安全卫士。2006年,各种恶意软件肆虐互联网,而当时的安全厂商都统一将其归为杀毒范畴。直面与杀毒软件竞争不是最好的手段,周鸿祎通过各种舆论手段,把用户对病毒和木马的需求做了一个区分,硬生生地从杀毒软件厂商手里抢出一块市场。避重就轻,强化用户的潜在需求,人为地定位一个新市场,不与杀毒软件厂商直面冲突,却顺利跻身安全市场。360安全卫士成为奇虎切入安全市场的先头部队,接下来的360家族越来越庞大。

360与QQ一样,都是免费的客户端,不同的是QQ具有很强的用户黏性,而360只是一个安全工具软件,用户可以轻易地将之抛弃。奇虎需要做的就是找到用户使用互联网时方方面面的安全需求,并用相应的方案满足用户:上网有“安全浏览器”,网购有“网购保镖”,玩游戏有“360保险箱”等等。

在路演时,周鸿祎给奇虎的定位是“互联网可信赖平台”。以安全的名誉,以安全软件为核心,推荐安全的软件和应用,对用户进行立体的、全方位的保护,这是黏住客户会员的关键所在。“360是以安全的名义‘占领’你的电脑,包括一切与互联网相关的应用入口。”一位业内人士分析道,一个产品换掉很容易,如果是一整套方案,用户就不会轻易去换了。

“周鸿祎喜欢强调用户感知,我们需要告诉用户360都做了什么。”奇虎内部员工曾告诉记者,为了增加黏性,360不会安静地“睡”在用户的电脑里, “开机小助手”、“电脑体检”这类小功能,在不影响用户使用电脑的前提下,会强化用户的感知,让用户感到360的存在,增加与用户之间的互动。这是奇虎进一步强化品牌、增强黏性的做法,在获得用户之后进而获得品牌认知度。

这是奇虎生意的第一环,以免费的安全应用核心黏住海量用户。

第二环 流量变现:中国式的生意

什么才是互联网的真正入口?浏览器、搜索、IM(即时通讯软件)都是,现在又多了一个入口的竞争者——客户端软件。从腾讯的成功到奇虎的上市,开始了一场客户端的盛宴。

拿着克里斯·安德森所著的《免费》到处送人,周鸿祎一度是免费模式的传教士。听他传道的人,当初很难理解一个免费的安全软件如何“赚钱”?从创办 3721起,在中国互联网打拼13年,周鸿祎对中国特殊的互联网环境理解深刻,对中国网民的使用习惯了解透彻,无论是产品、渠道,抑或是中国独有的互联网生意。

安全浏览器成为网民的上网入口之后,海量用户的流量就可以变现:360浏览器首页有一个搜索框,内嵌谷歌搜索,奇虎可以与搜索引擎分成;在首页还有一个360安全网址,这里导航的广告位是360收入的重要来源。

奇虎的招股说明书当中显示,2010年奇虎来自网络广告的收入有3882.6万美元,占总收入的67.3%,这些收入都来自于流量的变现。

奇虎的成功上市,一方面验证了互联网入口价值,另一方面也提升了中国特有的导航类网站的价值。在2004年,百度以5000万元收购 “HAO123”,2007年谷歌以“数千万元”收购“265导航”,而目前主要依靠导航为收入的奇虎市值已经超过30亿美元。2011年2月,淘宝将旗下的“淘网址”导航站交给拥有2345导航的上海瑞创运营,但很快就重新收回,也正是意识到了导航网站更高的变现价值。

在奇虎上市前一个月,360安全桌面产品开始试运营。这是在操作系统之上形成一个类似于iPhone的用户界面,用户可以安装、使用一些流行的互联网软件、应用及服务。这是奇虎争夺PC入口的又一举措。业内更多地将这个桌面评价为“更高级的导航或是流量中转站”,但奇虎更认为这是一个PC和互联网资源的重新组织方式,是长尾理论的实践。

这是奇虎生意的第二环,以浏览器和桌面应用商店为桥梁,掌握用户的一切互联网入口。并且以流量变现来解决免费的赢利模式问题。

第三环 开放平台:寻找下一个“BIG THING ”

简单的流量变现并不是奇虎的理想商业模式,因为基于3亿或者更多的网民用户数量,腾讯、百度都创造出更大的生意来。奇虎寄望:年内改变这种收入结构。

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在奇虎上市路演过程中,周鸿祎向机构投资者重点介绍了360的网页游戏联合运营业务,称这部分收入的增速将高于网址导航带来的广告收入。360目前联合运营的网页游戏有20多款,预计到2011年年底将增加到100款,不久前他们还特地为此推出了游戏浏览器产品。

上市前不久,奇虎还发布了一个360团购平台,通过审核将符合资质的团购网站接入平台,并获得团购导航、用户流量导入、防盗号钓鱼等服务,用户只要注册一个360账号,就可以在所有开通一站通服务的团购网站上购物消费。就像淘宝是B2C、C2C的一个大卖场,360团购平台则是一个团购的大卖场。这里可以衍生出很多生意模式。

4月7日,360极速浏览器应用开放平台正式发布。在上市前后,奇虎不断发布开放平台产品,就是想向投资者证明,开放平台才是奇虎未来真正的生意。

在周鸿祎心里装着一个可以与腾讯、百度、淘宝相比的“BIG THING”,奇虎拥有与他们相近的用户数量,但目前五千多万美元的年收入、三十多亿美元的市值却与他们相距甚远。腾讯、百度、淘宝的模式不可能去成功复制,周鸿祎必须找到第四个非常牛的应用,才有可能翻过面前的这三座大山。“开放平台是奇虎的商业逻辑,更是竞争逻辑。”奇虎内部人告诉记者,虽然开放平台的具体商业模式还没有设计清晰,但这是奇虎的方向。边做边看,不断调整,周鸿祎用他最擅长的微创新去慢慢摸索。

“360真正能够打动投资者的,是在未来云计算时代能够成为一个平台级的公司。”易观资本高级投资经理张鹏程如是评价。而艾瑞分析认为,现阶段奇虎 360的赢利模式仅仅是在产业链上打开了一个小的环节,艾瑞预测,360的战略布局将会从安全领域向用户整个互联网桌面管理转变,搭建用户PC应用服务的生态圈,具体将涵盖从网络入口、网络安全到软件管理以及由此衍生出来的娱乐、购物等多重服务。另考虑到中国互联网的巨大成长潜力,艾瑞咨询预计,奇虎 360未来将会在资本市场受到热烈的追捧。

这是奇虎的第三环,搭建开放平台,形成分享的商业模式,而这才有可能成为下一个“BIG THING ”。

关于本文
各种回音
  1. 说: 回复他/她

    沙发好~舒服~下班了~~~

    • 说:

      用着360,感觉很贴心!

    • 说:

      周鸿祎的脑子岂是一般人的脑子。
      就感觉马化腾淡出网民视线了一样。

    • 说:

      小X的网站跳转也挺好,多搞些链接,让我们跳去吧

    • 说:

      我是看头像能不能显示的,PS:用过诺顿的多说好,360神马的都是浮云

    • 说:

      裸奔1年了。。无压力啊。。

  2. 说: 回复他/她

    不懂这些,也不想懂,用着电脑安全就行了。

  3. 说: 回复他/她

    都卸载了,用着心寒。。。

  4. 说: 回复他/她

    抵制360…你我共同的责任..

  5. 说: 回复他/她

    有点知识的人都不用360

    • 说:

      呵!有点知识的人度不用360,晕死,你难道看到过了?360安全做免杀是和其它杀毒软件一样的免杀级别知道不,别把安全搞的这么伟大,该中毒你用什么杀毒软件都不行!什么安全卫士什么软件管家杀毒有什么用,也就用来日常维护电脑…

    • 说:

      装B党真是无处不在啊~~~

    • 说:

      研发人员表示工作电脑的windows系统都在用360

    • 说:

      软件开发人员表示,工作电脑的windows系统都在用360。不装其它任何杀毒软件。

      不过,基本只用它打打补丁,找找软件什么的。

    • 说:

      真够装BBB……

    • 说:

      国人就这样,一边用着,一边骂着,骂完百度骂Q Q,再接着360,不装B会死?

    • 说:

      说装B的通通退散,两年不用QQ坚持没用360 Google Talk+Avast扫平天下 电脑只要想用能够自己折腾是能配出一套适合自己的软件方案的,如果单纯用那些完全没有技术含量并且道德缺陷的软件是不会有长进的。

  6. 说: 回复他/她

    其实,一直感觉杀毒软件都是类似的。
    在国内,免费一直是王道!!!

  7. 说: 回复他/她

    都玩心理学了…
    玩群众去了

  8. 说: 回复他/她

    请注明转载地址

  9. 说: 回复他/她

    360确实好用,但由于以前3721的关系,对360总会带点看法的

  10. 说: 回复他/她

    装360的都是初级用户,用baidu的也是一群小白……景德镇的P民没文化,真可怕

    • 说:

      凭什么你就能定义转360的是初级用户? 难道你就是喜欢装 B 的白痴?
      景德镇人民怎么就招惹你了?好端端的凭什么说我们没文化?你是真不懂还是本身就是无知、而且喜欢出来露的白痴?
      告诉你,没有景德镇人民的智慧就不会有你手上用的瓷碗,甚至连你祖国的单词都不到怎么念,因为“China”就是来源于景德镇的。
      其实你才是没文化,可怕的人!

    • 说:

      _Star,你丫就一个装13的人

    • 说:

      其实五毛不光说正话,也说反话,只要把水搅浑就是

    • 说:

      用360的淡定+蛋疼的飘过~

    • 说:

      嘛=w= 自己知道就好了,不知道内幕的人民们是不会知道你的想法的XD~

  11. 说: 回复他/她

    很早以前就习惯了装完系统先屏蔽360…

    • 说:

      楼上激动了,估计是景德镇的朋友。那丫知道“China”是来源于景德镇的,是在说咱全中国的人呢

  12. 说: 回复他/她

    360连自己写的hellowork都查杀,垃圾一个

    • 说:

      HellWorld吧!~~!

    • 说:

      晕,少打一个o

  13. 说: 回复他/她

    以安全的名义绑架

    • 说:

    • 说:

      +1~~~
      【中文字符】

  14. 说: 回复他/她

    360杀毒么,说句实话,确实不怎么样,该杀的杀不了,不该杀的给杀掉了。。至于360安全卫士,适合电脑方面的小白用,简单功能实在

    • 说:

      同感!

    • 说:

      并不是小白才会用360的。。我从事网络工程也有8年时间,到现在一直都在用360的。。不说360有多大的功能,直少有一点它能让我对自己的电脑维护简单化,这才是我选择360的理由。。

  15. 说: 回复他/她

    谷歌是比百度要强大得多的东东,但是。。。唉,不说也罢,天朝太强大

  16. 说: 回复他/她

    恐吓战术,数字战术,颜色战术,弹窗战术-_,-
    然后 我什么都不知道了

    • 说:

      还有铺天盖地的五毛

      拜托,你们这些枪手,免费的难道国外没有么?AVAST,AVG,小红伞,哪个比360差了?COMODO DEFENCE+,PCTOOLS FIREWALL,THREATFIRE,哪个比360差了?连微软的MSE都不如的玩意,你好意思说你在用

    • 说:

      还有360有多流氓有点心的人都知道。星际管家,百度下这个,你就会发现这个大流氓是如何对人家耍流氓的了

  17. 说: 回复他/她

    无论如何360对中国人的”自豪”

  18. 说: 回复他/她

    我觉得博主沦为QQ的舆情人了

  19. 说: 回复他/她

    我就知道篇文章后面的评论会变成这样……

  20. 说: 回复他/她

    至少 他目前 在慢慢接近成功

  21. 说: 回复他/她

    初级用户追求“安逸、懒得动手”,所以青睐于360。更多不用360的用户是因为它扼杀了大多的“自由”,管的太多。一个置身真空中的人,永远不会感染病菌;一个人不出门,永远不会被车撞死。感觉这就是360的安全战略。

  22. 说: 回复他/她

    3Q大战之后360跟狗一样,客服服务态度差,软件越做越差,还不接受任何批评!白TM支持你了!必须卸载~

  23. 说: 回复他/她

    周扒皮 人品太差 无德 无良心 软件做的再好也不用 况且做的也不咋地 谁知道你丫会不会在我电脑里动手脚 哪天丫看不惯某款软件 给他来个云杀毒 把软件正常文件给杀了

  24. 说: 回复他/她

    对我来说CCleaner就够了~~360有与无不适很重要~~

  25. 说: 回复他/她

    虽然不清楚内幕 但是 这公司 很狂野

  26. 说: 回复他/她

    周总是有实力的,马哥只是赶上了好时机

  27. 说: 回复他/她

    用着QQ电脑管家,毫无压力!~

    • 说:

      – -… 电脑管家么…呃…

  28. 说: 回复他/她

    360怎么说,卸载了几次又装上来。不过一直只是用安全卫士,清理下垃圾,升级软件。杀毒还是在用MSE。拦截广告什么的差强人意。基本没有

  29. 说: 回复他/她

    珍爱生命,远离360。。。

  30. 说: 回复他/她

    咋每次评论都会引来争吵捏? 为什么为什么

  31. 说: 回复他/她

    国内软件业发生的,就像食品安全问题一样触目惊心。金山,瑞星等这些企业做过什么大家一查都知道。诚信对一个软件企业尤为重要,但就这一点却偏偏没人做到。当年借助卡巴迅速上位的奇虎360安全卫士,如今也自甘堕落了,为了利益的不惜一切弄死对手。360核心技术并不强,但靠炒作引发口水战的功夫却很厉害,总以安全名义为幌子骗取安装量,进行恶性竞争对360来说简直是兵家常事。

    如果360安全卫士真的有能力保护用户上网安全,那么也不会出现用户密码泄露的严重事件。看来奇虎的核心技术就是能做到神不知鬼不觉,云上传用户帐号密码等隐私。写了这么多,大家要用就用吧,反正我已经不再信任360了。

  32. 说: 回复他/她

    用自己的软件,看着别人的评论,有种别样的感觉。

  33. 说: 回复他/她

    哥已经习惯裸奔,360是什么?想必小白都很喜欢把,

  34. 说: 回复他/她

    不伤用户的盈利模式,怎么都好

  35. 说: 回复他/她

    想到3721,远离360

  36. 说: 回复他/她

    360就是个有文化的流氓,仅此而已。骗子能骗多久,汝就看吧。我为了说这话注册了!

  37. 说: 回复他/她

    不用360。装完以后电脑速度明显下降,不知道在后台偷偷摸摸做什么

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